Zet de juiste hond in de kop van de ander!

De strip hiernaast komt uit een oud studieboek van mij. Ik houd deze strip altijd in mijn achterhoofd, zeker als het om pitchen gaat! Pitchers vergeten namelijk vaak iets wezenlijks: weet je luisteraar wel waar jij over praat? Wil je succesvol pitchen? Zorg dan eerst dat de ander jouw hond in zijn kop krijgt.

Pitchen is in één minuut overbrengen waar jij voor staat, waar jij bijzonder in bent en dus dé beste keuze. Juist daarom is het belangrijk geen kostbare tijd te verspillen. Zorg er dus voor dat je met jouw eerste twee zinnen precies dát beeld in het hoofd van de ander plaatst, dat jij hem wil geven.

Hoe doe je dat?

Een voorbeeld. Monique (30) is accountant en begint haar pitch met: ‘Mijn naam is Monique en ik ben zelfstandig accountant. Ik ontzorg mijn klanten volledig op het financiële vlak.’ Ik wil dat best van haar aannemen, maar het roept geen enkel beeld in me op. Als ik later een kop koffie met Monique drink, vertelt ze me dat ze als kind al gefascineerd was door cijfers. Op haar vijfde verjaardag, kreeg ze haar eerste rekenmachientje. Ze heeft het altijd bewaard. Ze doet niets liever dan financiële regels uitpluizen en advies geven aan klanten. Iedere euro die ze zo voor haar klanten kan verdienen, geeft haar een kick. Tijd om de pitch van Monique eens grondig om te gooien:

‘Ik ben Monique en ik hou van cijfers. Toen ik vijf jaar werd, kreeg ik mijn mooiste cadeau: een rekenmachine. Ik vind het heerlijk om in de financiën van een onderneming te duiken en precies uit te zoeken waar winst te behalen is.’ Kijk, nou heb ik een beeld! Het soort beeld dat zomaar op kan poppen als ik in de toekomst met een financiële vraag zit. 

Wat is er veranderd? Monique heeft de abstracte term “volledig ontzorgen” vervangen door een focus op haar liefde voor cijfers. Ze roept een beeld op van een stralende vijfjarige, verliefd op haar eerste rekenmachientje. Dat ze veel meer kan dan goed rekenen, komt later wel ter sprake. Op dit moment gaat het erom dat de ander begrijpt dat hij veel kan hebben aan Moniques persoonlijke passie. Wie wil er nou niet een accountant die het heerlijk vindt om jouw onderneming financieel vooruit te helpen?

Om terug te komen op de strip: mensen zetten woorden automatisch om in beelden. Jij bepaalt zelf het beeld dat blijft hangen in de kop van de ander. Zorg dat het de juiste hond is.

Meer inspiratie opdoen voor jouw pitch? Bekijk mijn nieuwe tiendelige videoserie PauwerPitchen. Een gratis training met volop adviezen. Over een goede voorbereiding van je pitch, een pakkend begin, boeiend presenteren, en nog veel meer. 

About the author